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來，咱們說清楚營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)、銷售的區(qū)別
來源: | 作者:fengshuihuang | 發(fā)布時(shí)間: 2019-08-12 | 22388 次瀏覽 | 分享到:
    作者： 空手  


    偉大的彼得·德魯克說過，企業(yè)存在的目的在于引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造顧客。
 
    如果沒有消費(fèi)者愿意買單，那么企業(yè)所有一切產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、人員都毫無意義可言，因?yàn)闊o法創(chuàng)造價(jià)值。顧客才是企業(yè)得以生存的基石，是品牌存續(xù)的生命線。
 

    為了創(chuàng)造顧客，德魯克又說了，企業(yè)的基本職能只有兩個(gè)：營(yíng)銷和創(chuàng)新，除此以外，其他工作都是成本。

    （彼得·德魯克）

    市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于充分理解顧客，將他們的潛在心理需求變成實(shí)際的購(gòu)買行為。

    對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)想生產(chǎn)什么并不重要，最重要的是顧客需要你生產(chǎn)什么，他們想要購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品。

    正如同樣偉大的菲利普·科特勒所說，Marketing decision Making，市場(chǎng)決定生產(chǎn)，可謂一語中的。

    是顧客需求，決定了企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)，決定了企業(yè)自身的定義和使命，決定了企業(yè)能否取得成功。

    正因?yàn)槿绱?，?dāng)別人問起科特勒，“哪一個(gè)詞可以精準(zhǔn)地定義營(yíng)銷？”時(shí)，科特勒毫不猶豫給出了自己的答案——



    需求管理Demand Management。

    理解顧客需求，管理顧客需求，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷要做的事。

    （菲利普·科特勒）

    那么，怎么滿足顧客需求呢，這就要靠創(chuàng)新了。

    創(chuàng)新就是用超越過去的方法來創(chuàng)造價(jià)值，從而滿足顧客需求。
 
    隨著技術(shù)和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，市場(chǎng)上總會(huì)出現(xiàn)滿足顧客需求的更好解決方案。比如汽車對(duì)馬車的替代。

    雖然消費(fèi)者對(duì)更快、更舒適、更方便出行的需求一直沒變，但是解決方案一直在變化。從騎馬、馬車到自行車、汽車，一直到各種打車軟件、共享單車。

    企業(yè)如果不創(chuàng)新，很快就會(huì)無法適應(yīng)顧客需求的新要求，面臨下滑或被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。



    理解顧客需求，創(chuàng)造用戶價(jià)值，這就是企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能。

    所以，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一定是始于顧客，并終于顧客的；始于理解顧客需求，終于為顧客創(chuàng)造價(jià)值，達(dá)成交換。
 
    正因?yàn)椤盃I(yíng)銷+創(chuàng)新”是企業(yè)的基本職能，所以營(yíng)銷和創(chuàng)新并不為企業(yè)某一個(gè)部門所壟斷和獨(dú)占，營(yíng)銷和創(chuàng)新并不是企業(yè)某一個(gè)環(huán)節(jié)要做的事，而是涵蓋了整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為。
 
    創(chuàng)新不只是產(chǎn)品研發(fā)部門的事，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)要?jiǎng)?chuàng)新，從價(jià)格到服務(wù)，從渠道到企業(yè)管理方式，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要?jiǎng)?chuàng)新。

    正如我們前面所說的出行方案，比如新能源汽車、無人駕駛這是技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，共享單車、打車軟件則是商業(yè)模式創(chuàng)新。


    營(yíng)銷也是如此，它貫穿于企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)每一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)的所有部門都要參與營(yíng)銷。
 
    早在1952年，通用電氣就在公司年報(bào)中表明了這一觀點(diǎn)：

    “這種做法從產(chǎn)品周期剛開始時(shí)，就引進(jìn)營(yíng)銷人員，而不是最后才讓他們參與，因此營(yíng)銷能融入企業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的活動(dòng)。

    如此一來，通過市場(chǎng)研究和分析，營(yíng)銷部門能告訴工程師、設(shè)計(jì)師和制造部門：顧客對(duì)于產(chǎn)品有什么需求、他們?cè)敢庖允裁磧r(jià)格來購(gòu)買，何時(shí)何地會(huì)需要這些產(chǎn)品。

    無論在產(chǎn)品規(guī)劃、生產(chǎn)安排和庫(kù)存控制，還是在銷售通路、商品服務(wù)方面，營(yíng)銷都占有主導(dǎo)地位。”
 
    從這個(gè)意義上來講，營(yíng)銷的范圍要比銷售廣泛得多。如果把企業(yè)比成一支足球隊(duì)的話，整個(gè)比賽技戰(zhàn)術(shù)的制定就是營(yíng)銷，最后前鋒的那臨門一腳才是銷售。

    但由于營(yíng)銷這個(gè)字眼的關(guān)系，很多人將營(yíng)銷理解成營(yíng)+銷，好像營(yíng)銷只是在為銷售營(yíng)造氛圍，為銷售所做的一些花俏的準(zhǔn)備，猶如銷售人員去拜訪客戶前要先換上的那套標(biāo)準(zhǔn)西服一樣。
 
    這是天大的錯(cuò)誤，營(yíng)銷并不是銷售的附庸。事實(shí)上，沒有營(yíng)銷的存在，銷售人員就會(huì)變得像沒頭蒼蠅一樣沒有方向，不知道產(chǎn)品該賣給誰，賣什么產(chǎn)品，用什么價(jià)格去賣。
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