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【母嬰產(chǎn)品】如何通過(guò)社群爆破，15天，變現(xiàn)49.3萬(wàn)？
來(lái)源: | 作者:徐天廷 | 發(fā)布時(shí)間: 2020-10-27 | 14727 次瀏覽 | 分享到:



從客戶的角度來(lái)說(shuō)，一個(gè)挺著大肚子的孕婦，一般都不太愿意為了參加一場(chǎng)價(jià)值并不大的活動(dòng)，大老遠(yuǎn)地去擠公交、坐地鐵奔波勞累。即便是遇到有愿意的、家庭也有條件接送的，在他們對(duì)請(qǐng)?jiān)律┑囊庠富蛘咭庾R(shí)都并不強(qiáng)的情況下，更不太可能為了一個(gè)價(jià)值并不是高到足以讓人心動(dòng)的禮品，冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)，去做這樣一件不用想，就知道沒(méi)多大意義的事！


從工作人員的角度來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭蛻舻男枨蟛⒉幻黠@，而又沒(méi)能充分地激發(fā)客戶的渴望，想要成功要約，哪怕是口若懸河的人，也難以如愿。


但，這個(gè)時(shí)候，一個(gè)雙方風(fēng)險(xiǎn)都不高的微信群活動(dòng)，就起到相當(dāng)關(guān)鍵的作用。更關(guān)鍵的是，通過(guò)在線的不斷培育，不僅可以讓那些本來(lái)就有請(qǐng)?jiān)律┬枨蟮娜?，更加?jiān)定了原來(lái)的選擇，從而實(shí)現(xiàn)成交；甚至，還可以讓哪些本來(lái)可能就不太想請(qǐng)?jiān)律┑脑袐寢寕?，也有了?qǐng)?jiān)律┑目释?，而且，還有可能現(xiàn)場(chǎng)就產(chǎn)生付款預(yù)定。


事實(shí)上，社群的出現(xiàn)，恰好能彌補(bǔ)傳統(tǒng)門(mén)店，對(duì)客戶的培育和服務(wù)這方面的短板。更像是，給我們的門(mén)店，多開(kāi)了一閃看不見(jiàn)的獲客大門(mén)！


在本次的社群活動(dòng)策劃案中，我們將這次活動(dòng)按進(jìn)度需求，分為了7個(gè)階段：


①活動(dòng)籌備與預(yù)熱
②社群引流裂變
③洗腦培育，激發(fā)渴望
④試銷(xiāo)鎖客
⑤體驗(yàn)服務(wù)，批量成交
⑥撕裂傷口，破除抗拒，進(jìn)階成交
⑦項(xiàng)目復(fù)盤(pán)一、


活動(dòng)籌備與預(yù)熱


活動(dòng)預(yù)熱周期：


5天事件清單：


1、寫(xiě)活動(dòng)方案
2、根據(jù)后臺(tái)量化數(shù)據(jù)，挑選適合做引流的時(shí)間，適合做活動(dòng)的時(shí)間
3、跟專(zhuān)家老師，群主，服務(wù)人員等溝通需要她配合我們做的事情
4、跟美工溝通需要用到的圖片，海報(bào)
5、準(zhǔn)備講課內(nèi)容，活動(dòng)周期內(nèi)的朋友圈文案，配圖，以及至少20個(gè)話題
6、準(zhǔn)備小號(hào)兩到三個(gè)（按人分配）
7、朋友圈預(yù)熱（這段期間，朋友圈就該發(fā)關(guān)于月嫂，坐月子的知識(shí)了）


二、社群引流裂變


當(dāng)我們做好一切的準(zhǔn)備之后，我們就該開(kāi)始建立活動(dòng)所用的微信群了。


建好群之后，我們就要引流了。為這次活動(dòng)，我們?cè)?07為老客戶中，激活了18人參與活動(dòng)。而這18人中，共潛伏在13個(gè)不重復(fù)的本地孕媽媽群中。


接下來(lái)，要解決的挑戰(zhàn)就是：怎樣讓這些孕媽媽們，以更高的效率幫我們引流裂變？畢竟，雖然，這18個(gè)人背后，共有13個(gè)目標(biāo)客戶群，但，由于她們并不是群主，而且，她們跟其他群友的關(guān)系未知，至少關(guān)系不會(huì)太強(qiáng)，這對(duì)我們的引流裂變的目的來(lái)說(shuō)，是個(gè)不小的阻礙。


常規(guī)的海報(bào)+軟文炸群的方式，很顯然并不合適。因?yàn)?，這些行為，只不過(guò)相當(dāng)于是換了一種方式發(fā)傳單而已。這樣做，只能讓孕媽媽們感覺(jué)被打擾，并且根本不怎么鳥(niǎo)你。不要說(shuō)是她們，就算是我們，每天都會(huì)被各種各樣的廣告狂轟亂炸，你說(shuō)煩不煩？那么，再這樣的情況下，我們到底應(yīng)該如何才能脫穎而出？


其實(shí)，最好的方式，就是采用社群運(yùn)營(yíng)的方式，來(lái)吸引客戶主動(dòng)上門(mén)。而要吸引孕媽主動(dòng)上門(mén)，最好的方式，就是分享她們最關(guān)心的東西，持續(xù)不斷地貢獻(xiàn)價(jià)值。這就是為什么，我們?cè)跍?zhǔn)備階段，要準(zhǔn)備20個(gè)話題的原因。


下面，是本場(chǎng)活動(dòng)的部分話題截圖：


 
如果你足夠仔細(xì)看的話，可能會(huì)看到一個(gè)相同的特點(diǎn)，每個(gè)話題都是從一個(gè)孕媽們普遍都會(huì)關(guān)心，并且很容易產(chǎn)生互動(dòng)的小問(wèn)題開(kāi)始，逐漸過(guò)渡到月嫂服務(wù)上面。


這就是我們要在群里引流做的準(zhǔn)備工作，塑造一個(gè)場(chǎng)景，讓大家融入進(jìn)來(lái)，這個(gè)時(shí)候，我們才切入，說(shuō)到我們的月嫂活動(dòng)或者提到我們即將在另外一個(gè)群做一次科學(xué)坐月子的講座，大家可以掃碼直接進(jìn)群或者先添加老師微信，再拉進(jìn)群聊。


如果互動(dòng)不起來(lái)怎么辦？小號(hào)跟上節(jié)奏演戲就行!


這樣做的好處是什么？讓大家感覺(jué)到，這不是被打擾，而是一個(gè)讓自己學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗?dāng)時(shí)看到這個(gè)“引流”信息的時(shí)候，自己是正好在咱們塑造好的場(chǎng)景中，也正好會(huì)覺(jué)得，自己需要這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。


運(yùn)用這個(gè)技巧，我們最高從一個(gè)低粘性的100人的孕媽群內(nèi)，引流至活動(dòng)群的人數(shù)達(dá)到30%，并且，甚至不需要發(fā)公告！


當(dāng)然，這個(gè)操作步驟中，有兩個(gè)要點(diǎn)：


1、我們的話題要足夠吸引人
2、我們需要提前跟群主談好合作


三、洗腦培育，激發(fā)渴望


經(jīng)過(guò)連續(xù)2天密集分享勾引，我們的活動(dòng)群人數(shù)已經(jīng)到了400人以上。但是這400人對(duì)我們的信任度是比較低的，為期兩天的時(shí)間，我們除了繼續(xù)用話題營(yíng)造場(chǎng)景，讓大家感覺(jué)到自己需要月嫂之外，還會(huì)讓服務(wù)人員在群內(nèi)及時(shí)回復(fù)孕媽們的一些知識(shí)上的問(wèn)題，這個(gè)打造信任的階段，我們一般為兩天，因?yàn)橐俺脽岽蜩F”。


到了分享時(shí)間，紅包預(yù)熱，主持人主持，專(zhuān)家語(yǔ)音分享科學(xué)坐月子的知識(shí)，專(zhuān)家答疑，主持人公布月嫂團(tuán)購(gòu)活動(dòng)詳情以及報(bào)名方式。


由于月嫂客單價(jià)極高，所以我們很難做到讓一個(gè)未曾謀面的群友僅僅通過(guò)一場(chǎng)微信群講座，就支付一萬(wàn)多元，我們采用的什么策略呢？


低門(mén)檻報(bào)名+0風(fēng)險(xiǎn)承諾！


這樣做的原因是什么：轉(zhuǎn)化？不，大家想想，這樣做是為什么？


是為了獲取到意向客戶的聯(lián)系方式，他們既然直接預(yù)約了，就說(shuō)明她們想請(qǐng)?jiān)律?，我們?huì)有老師跟孕媽們電話聯(lián)系，邀約視頻面試或者線下面試，成功率可是很高的哦。
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